我们首先来设定这个户型的项目定位：
土地：城市市区楼盘，近城市地铁，周边配套足，学区房
产品线：首置首改，小区环境好，社区氛围好
产品亮点：三代同堂、适宜老人居住社区、宠物友好型社区
具体可参考现阶段的深圳万科著名楼盘四季花城。
面对这样的项目我们如何寻找客户，我们首先要做的将海量的、无序的数据整合成结构化的数据仓库，从整合的有序数据中根据潜在的关联性和规律性提取多维度的有效信息。
1、客户特征描述：
《樱桃小丸子》一家，爸爸樱宏志40岁，作为一个6口之家唯一的劳动力，为一般上班职员（原型是蔬菜店老板），压力应该很大，性格散漫，爱好饮酒、看职业棒球赛、钓鱼，有香港脚，是一个很容易满足的男人。妈妈是典型的家庭主妇，生性节俭，遇上大减价会与姐姐陷入疯狂，和奶奶爱储藏无用的杂物。爷爷老实，时常和奶奶一起参加老人活动，口头禅是“我也活不了多久，最多再活三五年”，不过常常老当益壮，有点老人痴呆，还喜欢作奇怪的“友藏心之俳句”。
他们的一层老房子户型图为：
《蜡笔小新》一家，野原家有4人1犬（爷爷奶奶住在乡下），住琦玉县春日部市的5LDK两层房，32年贷款。就算是在琦玉，30岁左右的野原广志能拥有自己的房子和车子的人也算是很优秀了。野原广志通过考上大学来到东京，中途退学，以20岁的年纪就能进入位于霞が関的双叶商事，15年当上科长，年收大概有650万日元，相当不错，作为参考，58岁勤务22年的大学教授年薪也才880万而已。妈妈为家庭主妇，爱装年轻，好面子，善良，脾气暴躁。小新爱搭讪美女和动感超人，还有一个刚出生的妹妹，宠物狗小白也是家庭中非常重要的一员。
他们首置户型图：（额，貌似已经达到人生巅峰了……）
2、客户细分
按照万科的客户细分策略，这两家都应属于“城市中坚”层级。给他们提供的产品应该是精细化、专业化的产品，本项目符合要求。
3、客户价值分析
假定不受政治等因素干扰，这两家人都迁入上海（上海日企较多，可能性最大），属于外地迁入型，小丸子家也可属于居住改善型，小新家还属于资产转换型（居住改善谈不上吧，二层小楼换3房2卫，纯粹为了工作需要。）
他们对项目的关注点各有不同：
4、客户生命周期分析
从万科的生命周期客户分类来讲，蜡笔小新一家属于小太阳家庭，小丸子一家属于后小太阳家庭，皆是本项目的潜在客户。
5、客户忠诚度分析
显然，这两家人第一次在中国置业，品牌肯定是其考虑的重要因素之一，新客户对品牌的认知，以及面对老客户的关系管理，都不仅仅是单个项目的事情，更是项目背后的开发商整体考虑的战略，非一日之事。客户忠诚度，即代表着自己的品牌价值，做好自身的品牌建立的工作，并有效到达这两家人的身边，再去做分析，库哥不作赘述，不是一两句的事情（请看下表）。
面对以上5点，库哥大致判断蜡笔小新一家6口购买的潜在性更大。原因：
1、经济能力：小新家明显强于小丸子家，从两位父亲的工作，和现在居住的房子，银行的信用记录可以判断出。
2、生命周期：小新爸广志30出头，是再改置业的潜在客户，小丸子她爸40出头，已经到了职业最高点，再次消费潜力不大。
3、家庭文化：这两家其实不算一个阶层，从小丸子的名言“人最重要的是relax”中可以看出，他们家是很安于做个小老百姓的（请看第27集《我家里很穷》）。而小新从小就不断搭讪美女，唱大象等做出具有性暗示的行为，说明这家人的奋斗的欲望是比较强烈的，这样的家庭文化刺激消费。
4、消费趣味：所谓女人是花钱的机器，女人的消费水平决定了整个家庭的审美趣味，小新妈美伢虽然也爱打折，但是比起小丸子妈爱收藏杂物的习惯来讲，显然更年轻化，同时美伢平时的社交，懒散的性格都是代表着更为年轻一代的消费观。
5、宠物友好：这是极大极大的卖点！！！虽然小丸子也喜欢小动物，但是她要养小白兔，还是不能接受，为什么？因为兔子真的很臭，这个户型的宠物区正好在整个家的中心区域，不是通风处，所以小丸子肯定还是养不成兔子。另外，从小白的出镜率看，小白早已是小新家不可或缺的一员，有变成棉花糖的功能，又可以跑到厕所自己解决问题，不让人操心，小白理应得到这一平米。
你说谁家没有一个小丸子或者小新呢？当我们面对这么萌的幸福家庭时，我们从业人员还有什么理由，不做好产品呢？多从客户出发，因为，客户是我们存在的全部理由。
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发表于 2015-2-15 16:26:11
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